タイでのB2B認知拡大を目指す際、デジタル広告やSNS運用だけで足踏みしていませんか？ 2025-2026年の最新トレンドを追うだけでは、タイ市場特有の「実務の壁」を突破することは困難です。
タイ在住18年、商社で13年営業実務に携わった経験から断言できるのは、成功の鍵は戦略と「貿易実務」の融合にあります。 植物検疫やHSコード、輸入ライセンスといった現場の課題をクリアしてこそ、成果に繋がる真の販路開拓が実現します。本記事では現地のカスタマージャーニーから伴走型の支援策まで、現場を知り尽くしたプロの視点で「勝てる極意」を徹底解説します。
【最新トレンド】タイのB2Bビジネス環境と2025-2026年市場予測
タイ市場の基本情報と最新の経済動向（SWOT分析）
タイは東南アジアの製造・物流ハブとして、依然として日本企業にとって最重要市場の一つです。強みは自動車産業等の厚いサプライチェーンですが、近年のEV化やデジタルシフトという大きな変化（機会）に直面しています。こうした変化の中で日本企業がタイのB2B領域で認知拡大を成功させるには、自社の強みを再定義し、現地のニーズに即した情報発信を行うことが不可欠です。
デジタル化の加速：SNS利用率（Facebook, LINE, TikTok）とB2Bへの影響
タイのデジタル普及は目覚ましく、FacebookやLINEはすでにビジネスインフラと化しています。最新のデータでもLINEのアクティブユーザーは人口の約8割に迫る勢いで、B2B領域においても担当者への直接的なアプローチにはこれらのSNS活用が欠かせません。
詳しくはこちらの記事をご覧下さい。
2026年に向けたデジタルマーケティング・トレンドの全貌
2026年にかけては、AIやショート動画による効率的な情報収集が主流となります。タイ在住18年の経験から見ても、かつての対面のみの営業スタイルからデジタルを入り口とした効率的なリード獲得への転換が急速に進んでいます。2026年に向けた最新の物流市場調査を紐解くと、タイ国内でもDX化の波は止まりません。単なるトレンドに留まらず、実務現場での効率化が成約を左右する重要なフェーズに入っています。
商品・ブランド認知のチャネル変化：タイのB2B担当者はどこで情報を得るか
現在のタイ人担当者は、展示会に足を運ぶ前にまずスマホで徹底的に比較検討を行います。意思決定者が検索エンジンやSNSでの情報を重視するため、Web上の存在感がそのまま企業の信頼に直結します。現地の商習慣を理解し、タイ語での適切な情報発信を行うことこそが、認知を実際の商談へ変える最短ルートとなります。
2. なぜ「マーケティングだけ」のタイ進出は失敗するのか？【実務の壁】
デジタルで認知を広げても、商談が進まない「3つの落とし穴」
タイでのB2B認知拡大を目指して、ウェブ広告やSNS運用に注力する企業は増えています。しかし、デジタル上で見込み客との接点を作っても実際の成約に至らないケースが後を絶ちません。その背景には現地での対面営業の不足、物流コストの試算漏れ、そして何より「信頼関係（信頼構築）」の欠如という3つの大きな落とし穴があります。タイのビジネスは、オンラインの情報をきっかけに、泥臭いリアルの交渉を経て初めて動き出すのです。
意外と見落とされる「貿易実務・法規制」の重要性（HSコード・検疫・ライセンス）
私がタイで18年、商社の最前線で痛感してきたのは、マーケティング以前の「実務の壁」の高さです。例えば、タイへの輸出ではHSコードの確認方法一つで関税率が大きく変わり、植物検疫などの手続きを誤れば商品は港で差し止められてしまいます。こうした非関税障壁や輸入ライセンスの取得といった貿易実務のハードルを考慮せずに進出を進めるのは、ブレーキをかけながらアクセルを踏むようなものです。
現場を知らない戦略の限界：タイ人スタッフ・パートナーとの連携の要諦
「日本と同じやり方」をタイ人営業スタッフに押し付けても、現場は動きません。現地の商習慣やタイ人の意思決定プロセスを理解せずに立てた戦略は、現場で形骸化してしまいます。商社での13年間、数多くの現地企業と取引してきましたが、現地のパートナーやスタッフと足並みを揃え、現場で発生する細かなトラブルを即座に解決する体制こそが長期的な販路開拓の鍵となります。
物流・商習慣・現場営業までを網羅する「伴走型サポート」の必要性
タイ市場での成功には、マーケティングによる「集客」と貿易・物流・営業といった「実務」を切り離さず、一気通貫で管理する視点が欠かせません。戦略立案だけで終わるコンサルティングではなく、時には現場の工業団地へ足を運び、時には通関トラブルの対応にあたるようなハンズオン支援、つまり伴走型サポートが中小企業の海外展開には必要不可欠です。
3. 【現地文化・心理】タイ人B2B担当者の心を動かすカスタマージャーニー
日本人とタイ人の決定的な違い：意思決定プロセスと価値観の比較
タイ市場におけるB2Bの認知拡大が思うように進まない原因の多くは、日本との意思決定プロセスの違いにあります。慎重に合議制（稟議）を進める日本企業に対し、タイの現場では「誰が言っているか」という人間同士の信頼関係が何よりも優先されます。13年タイで商談を重ねてきた私の実感として製品スペックの優劣以上に、初期フェーズでいかに「誠実なパートナーであるか」という直感的な信頼を得るかが成否を分けます。
タイ人向けカスタマージャーニーマップの策定とB2Bサイト設計のポイント
タイ人担当者の視覚的な情報処理能力は非常に高く、文字が凝縮されたWebサイトは敬遠される傾向にあります。カスタマージャーニーを設計する際は、製品性能を羅列するのではなく、現地の課題をどう解決するかをビジュアルで訴求し、タイ語での適切なローカライズを行うことが必須です。また、タイではLINEが主要なビジネスツールであるため、サイト設計にはLINE公式アカウントへのスムーズな動線を組み込むことが認知を商談へ繋げるための鍵となります。
デバイス比率と検索言語の傾向から読み解く、最適なアプローチ時期
タイのB2B担当者は、業務中もスマートフォンを駆使して情報収集を行います。検索言語についても、専門用語は英語、具体的なサービス内容はタイ語で検索するなど、段階によって言語を使い分ける傾向があります。こうした最新のデバイス利用傾向やSNSの活用状況については、こちらの記事も非常に参考になります。 あわせて読みたい：
現地ビジネスを成功させるための商習慣・文化の理解とローカライズ
最終的な意思決定者にリーチするためには、現地の商習慣への深い配慮が欠かせません。タイ独自の文化や礼節を重んじたコミュニケーションを通じて初めて、デジタル上の認知が強固な信頼関係へと昇華します。単なる言語の翻訳にとどまらない、現地のマーケット感覚に合わせた「伝え方のローカライズ」こそが、競合他社に差をつけるための最大の武器となるのです。
4. 【具体的・実践的】リード獲得から成約を生むデマンドジェネレーション
タイ市場におけるデマンドジェネレーションの3つのプロセス
タイ市場でB2Bの認知を広げ、それを確実に実利（成約）へ繋げるには、単に社名を知ってもらうだけでは不十分です。私が長年現地の商談現場で見てきたのは、「知っている」から「信頼できる」へといかにフェーズを引き上げるかという戦略の重要性です。成果を最大化するための3段階のプロセスを解説します。
1. 見込み顧客の獲得（リードジェネレーション）：SNS、SEO、アフィリエイト、イベント活用
まずは接点を作る「入り口」を設計します。タイではSNS広告がB2Bでも非常に有効で、これにSEOや展示会を組み合わせることで多角的な認知を獲得できます。ただし、デジタルはあくまで入り口に過ぎず、現地の温度感に合わせた「伝え方のローカライズ」が成否を分けます。
2. 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）：LINE公式アカウントとコンテンツの活用術
獲得したリードとLINE公式アカウント等を通じて信頼を築きます。タイのビジネスインフラであるLINEを通じ、専門情報や事例を発信し続けて「安心感」を醸成しましょう。具体的なプラットフォーム活用術は、こちらの記事も参考にしてください。 あわせて読みたい：
3. 見込み客の絞り込み（リードクオリフィケーション）：効率的な営業へのバトンタッチ
商談の確度が高い「意思決定者」をいかに見極めるかが重要です。現地の商習慣を熟知したスタッフがヒアリングを行い、予算や課題が明確になった質の高い案件のみを営業へ繋ぐことで、現場の効率と成約率を最大化できます。
オンライン×オフライン（展示会・商談会）のオムニチャネル戦略
デジタル集客と地道な展示会フォローを組み合わせるオムニチャネル戦略こそがタイ市場の王道です。工業団地への直接訪問などの泥臭いハンズオン支援を掛け合わせることで、オンラインだけでは構築できない強固な信頼関係を結ぶことが可能になります。
5. 【解決策】実務に基づいたタイ販路拡大のロードマップ
タイ進出における「よくある質問」：越境EC、KOL活用、現地法人設立の是非
「越境ECから始めるべきか？」といった相談をよくいただきますが、手法ありきではなくターゲットに合わせた選択が重要です。また越境ECの関税の問題があります。
例えばタイのデジタルマーケティングトレンド2025でも触れている通り、タイ人はSNSを重視しますが、B2Bでは「信頼構築」が全ての前提となります。越境ECの関税問題はこちらの記事を参照してください。
失敗しないためのパートナー選定：戦略立案から貿易実務まで一気通貫で任せるメリット
タイ進出における最大の失敗要因は、マーケティングと実務を切り離して考えてしまうことです。どれほど華やかな戦略を立てても、HSコードの判別ミスや輸入ライセンスの不備で商品が港に止まれば、全てが台無しになります。こうした通関トラブルで立ち往生する企業を、私は18年の現地経験で嫌というほど見てきました。戦略から貿易実務までを一貫して管理できてこそ、停滞のないスムーズな市場開拓が可能になります。
まとめ｜タイ市場で持続的な成長を実現するために今すべきこと
タイ市場におけるビジネスの成功は、華やかなデジタル戦略だけでは完結しません。デジタルを入り口とした集客と貿易実務や現地での泥臭い営業フォローを一つの線で繋げることこそが持続的な成長への唯一の道です。
13年の現地経験の中で実務の壁にぶつかってプロジェクトが停滞する企業を私は数多く見てきました。せっかく広げた認知を無駄にしないためには、マーケティングと並行して、物流や法規制、そして現地での具体的な信頼構築を同時並行で進める「実務の目」が不可欠です。
もし、貴社が現在のタイ進出において「戦略はあっても実行フェーズで足が止まっている」「SNSのやり方がわからない」と感じているなら、ぜひ一度ご相談ください。商社の最前線で培った実務経験と現地ネットワークを活かし、貴社のビジネスがタイの地に深く根を張るまで、伴走型で全力サポートいたします。
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